TraFoNetz-Workshop bietet mit Effisma und Hochschule Pforzheim praxisnahe Strategien für KMU zur Steigerung der Vertriebseffizienz

In Zeiten des strukturellen Wandels stehen kleine und mittlere Unternehmen (KMU) im Nordschwarzwald auch beim Vertrieb vor großen Herausforderungen. Traditionelle Wege der Auftragsgewinnung sind weitgehend weggebrochen. Für die radikale Neuausrichtung der Verkaufsstrategien bietet TraFoNetz am Donnerstag, 4. Dezember 2025, an der Hochschule Pforzheim einen kostenfreien Workshop.

Das Transformationsnetzwerk (TraFoNetz) Nordschwarzwald reagiert mit seinen Kooperationspartnern effisma.group und Hochschule Pforzheim auf die Veränderungen in der Vertriebsstrategie und lädt Geschäftsführer, Inhaber und angehende Vertriebsakteure zum spezialisierten Workshop „Vertrieb mit Wirkung – Ihr Weg zu neuen Kunden beginnt hier“ ein.

„Ziel ist es, den Teilnehmenden ein klares und professionelles Rüstzeug an die Hand zu geben, um in einem anspruchsvolleren Marktumfeld erfolgreich zu agieren“, sagt Jochen Protzer, Geschäftsführer der Wirtschaftsförderung Nordschwarzwald GmbH, unter deren Dach das Projekt TraFoNetz agiert.

Professionalisierung ist überlebenswichtig
„Viele kleine und mittlere Unternehmen (KMU) kämpfen derzeit mit einer gefährlichen Mischung aus Zeitmangel und fehlender Professionalität im Vertrieb“, stellt TraFoNetz-Projektmanager Gregor Metzler als Ergebnis von vielen Unternehmensbesuchen in der Region fest. Oftmals laste die gesamte Bandbreite von Marketing, Vertriebsarbeit und Produktion auf den Schultern des Geschäftsführers oder Inhabers.

Diese Aufgaben-Zersplitterung führe dazu, dass das elementare Geschäft des Vertriebs, das Unternehmen am Leben hält, nicht konsequent verfolgt werden könne. Gleichzeitig seien diese Führungskräfte in der aktuellen Situation mit Krisenmanagement, Kurzarbeit und anderen administrativen Aufgaben stark gebunden.

Das Resultat: „Es fehlt häufig an einer klaren Roadmap und den theoretischen Grundlagen für eine erfolgreiche, moderne Akquise“, so Metzler. Technisch versierte Mitarbeiter, die essenziell seien für die Erklärung komplexer Produkte, verfügten oft nicht über die notwendigen Werkzeuge und Präsentationsfähigkeiten, um Vertriebserfolge zu generieren.

Grundlagen und Hightech-Strategien
„Der TraFoNetz-Workshop wurde konzipiert, um genau diese Lücken zu schließen“, so der TraFoNetz-Projektmanager. Vermittelt würden nicht nur die dringend benötigten Grundlagen, wie beispielsweise der Sales Funnel, also die einzelnen Stufen des Verkaufsprozesses. Der Workshop biete auch hochspezialisierte, praxisrelevante Tools für den komplexen B2B-Vertrieb.
Die Kernthemen umfassen laut Metzler:

• Den Kaufprozess verstehen (Buying Center): Es geht darum zu erkennen, dass Kaufentscheidungen nicht nur beim Einkauf getroffen werden, sondern auch der Konstrukteur oder andere technische Entscheider maßgeblich beteiligt sind. Das eigene Angebot muss daher nicht nur preislich, sondern auch technisch optimal dargestellt werden, um bei allen relevanten Akteuren zu punkten.
• Strukturierte Qualifizierung mit MEDDICC: Dieses Framework hilft, Deals im B2B-Umfeld strukturiert zu qualifizieren. Es behandelt essenzielle Fragen wie die messbaren Ergebnisse, die der Kunde erzielen möchte (Metrics), wer der letztendliche Budget-Entscheider ist (Economic Buyer) und nach welchen Kriterien entschieden wird (Decision Criteria).
• Zukunftssicherheit durch KI-Integration: Der Workshop thematisiert, wie Künstliche Intelligenz den Vertriebsalltag effizienter gestalten kann, etwa durch Lead-Scoring, automatisierte Angebotserstellung oder den Einsatz von Chatbots für den Erstkontakt.
• Gezielte Vorgehensweise (MAP): Der Mutual Action Plan schafft Transparenz und Commitment auf beiden Seiten, indem er alle Schritte bis zum Auftragsabschluss klar definiert.

Durchgeführt wird der Workshop von Professor Dr.-Ing Reiner Bührer (Hochschule Pforzheim), mit einem reichhaltigen Erfahrungsschatz aus zehn Jahren als aktiver Vertriebsleiter im Maschinen- und Anlagenbau, sowie von der effisma.group, ein Beratungsspezialist aus Stuttgart, der über mehr als 15 Jahre Erfahrung in der strategischen und operativen Gestaltung von Vertriebs- und Marketingprozessen verfügt.
Die Teilnahme an der Veranstaltung ist kostenfrei. Sie findet am 4. Dezember 2025 in Präsenz von 9.00 bis 17.30 Uhr in den Räumen an der Hochschule Pforzheim statt.
Weitere Infos und Anmeldungen unter Wirtschaftsförderung Nordschwarzwald

Videovorschau: https://www.youtube.com/watch?v=uoZ6eryYUcM